前言：箭冠現(xiàn)在走的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的道路，用汽配連鎖的方式去整合上下游資源。

張國(guó)京的汽配生涯是從汽車(chē)濾清器的門(mén)店學(xué)徒起步的。花了6年的時(shí)間，張國(guó)京一路從一個(gè)學(xué)徒做到了職業(yè)經(jīng)理人。

時(shí)間走到2001年。張國(guó)京用籌集到的10萬(wàn)元，開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，而我們今天所熟知的箭冠就這樣正式誕生了。

“箭冠現(xiàn)在走的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的道路，用汽配連鎖的方式去整合上下游資源?！奔谄涠麻L(zhǎng)張國(guó)京在接受《汽車(chē)服務(wù)世界》采訪時(shí)表示。

箭冠汽配董事長(zhǎng)張國(guó)京

從傳統(tǒng)制造到連鎖服務(wù)

然而，起步時(shí)的箭冠并不是如今天這般。

從2001年成立以來(lái)，箭冠的發(fā)展其實(shí)經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是2001年到2007年，箭冠從個(gè)體化企業(yè)變成了具有現(xiàn)代化管理的工廠；

第二個(gè)階段是2008年到2014年，箭冠把濾清器品牌打造成全國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的知名品牌；

第三個(gè)階段是2015年開(kāi)始，箭冠從濾清器延伸到易損件的品類(lèi)，構(gòu)建起連鎖服務(wù)的品牌。

用張國(guó)京的話說(shuō)，通過(guò)三次創(chuàng)新，箭冠已經(jīng)從最初的傳統(tǒng)制造模式變成了現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式。

“我們有這樣一個(gè)愿景：就是用“一群人一輩子一件事”的企業(yè)精神，讓中國(guó)民眾養(yǎng)車(chē)、管車(chē)無(wú)憂?！?/span>

張國(guó)京解釋道，箭冠現(xiàn)在的重點(diǎn)就是一方面整合中國(guó)優(yōu)秀的制造工廠和世界優(yōu)秀品牌，一方面不斷地讓汽配創(chuàng)業(yè)者在他們的平臺(tái)上去創(chuàng)業(yè)，最終通過(guò)這樣的方式更好地服務(wù)修理廠，為修理廠提供配件的供應(yīng)管理服務(wù)。

?“我們會(huì)不斷深耕，讓箭冠真正成為修理廠最貼心、最親近的汽配供應(yīng)管理服務(wù)商，去為修理廠服務(wù)。”

為什么要走連鎖服務(wù)道路

每一次創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，張國(guó)京認(rèn)為他們都是順勢(shì)而為。

“2008年，我們從傳統(tǒng)制造向品牌制造轉(zhuǎn)型的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)感覺(jué)這是必須走的一條路。”

彼時(shí)，張國(guó)京敏銳地觀察到，中國(guó)的汽車(chē)保有量越來(lái)越多，另外就是很多汽配從業(yè)者都在從事省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的角色。

張國(guó)京認(rèn)為這是一個(gè)重要的商機(jī)，可以借此以城市為單位構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。張國(guó)京很快就把箭冠的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模做到了三四百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

“箭冠為什么能用7年時(shí)間把濾清器做成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，就是因?yàn)槲覀冇羞@么多的經(jīng)銷(xiāo)商。我們用更下沉的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、更多的人去做這件事情，走路的人多了就變成了路?！?/span>

而為了做品牌制造所建立的渠道網(wǎng)絡(luò)，又為張國(guó)京在七年后做汽配連鎖埋下了伏筆。

2015年，電商開(kāi)始在配件市場(chǎng)火熱起來(lái)，頻頻以低價(jià)策略沖擊著市場(chǎng)。

一時(shí)間，箭冠的經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)開(kāi)始有點(diǎn)人心惶惶。

此時(shí)，張國(guó)京認(rèn)為箭冠到了要站出來(lái)的時(shí)刻，讓大家抱團(tuán)發(fā)展。張國(guó)京的做法是，通過(guò)箭冠自身的系統(tǒng)，把供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店連接起來(lái)。

在張國(guó)京看來(lái)，連鎖是抱團(tuán)發(fā)展的一個(gè)重要的模式。因?yàn)檫B鎖中隱藏的打法就是把新工具、新思維和現(xiàn)有的生意連接起來(lái)，用連鎖的方式去完成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局。

“18年來(lái)我們所走的每一步，其實(shí)都是疊加互動(dòng)，或者說(shuō)把資源都連貫起來(lái)。我們就是一件事深耕細(xì)作，讓箭冠成為汽車(chē)易損件連鎖領(lǐng)導(dǎo)品牌?！?/span>

超1000家門(mén)店布局

截至目前，箭冠共有4個(gè)制造工廠，1個(gè)汽配連鎖品牌。在配件產(chǎn)品線上，箭冠已經(jīng)覆蓋七大品類(lèi)以及超三十個(gè)小品類(lèi)。

其中，七大品類(lèi)是濾清器、剎車(chē)盤(pán)片、雨刮片、點(diǎn)火系統(tǒng)、蓄電池、潤(rùn)滑油以及汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品。

“未來(lái)，我們會(huì)在這七大品類(lèi)的基礎(chǔ)上不斷地完善，比如皮帶、底盤(pán)件、減震器?！?/span>

在張國(guó)京看來(lái)，箭冠的配件品類(lèi)是以自主品牌為主，世界品牌為輔，相比其他同行，這算得上是他們產(chǎn)品上的特色。

而在門(mén)店上，箭冠目前已經(jīng)有超過(guò)1000家汽配門(mén)店，已經(jīng)有了相對(duì)完整的市場(chǎng)布局。

“我們?cè)陂_(kāi)店的時(shí)候會(huì)考慮區(qū)域問(wèn)題，要讓門(mén)店有足夠的市場(chǎng)空間。同時(shí)我們會(huì)在管理和培訓(xùn)上給門(mén)店賦能，也會(huì)培養(yǎng)職業(yè)店長(zhǎng)去更好地服務(wù)開(kāi)店的這些人群?！?/span>

其實(shí)，箭冠在2015年已經(jīng)完成了地級(jí)市網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，張國(guó)京現(xiàn)在將重點(diǎn)放在了縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上。

“箭冠不斷地開(kāi)始進(jìn)行從縣到鎮(zhèn)的布局，比如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東莞每個(gè)鎮(zhèn)都有箭冠的門(mén)店。因?yàn)槲覀円蛟斓氖切蘩韽S最親近的事業(yè)伙伴，所以我們就按照半小時(shí)配送的標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展門(mén)店。”

在倉(cāng)儲(chǔ)上，目前箭冠設(shè)有總倉(cāng)和省倉(cāng)?！拔磥?lái)我們還要去布局我們的城市倉(cāng)?！?/span>

箭冠總倉(cāng)位于總部東莞，面積為18000平米。而加上省倉(cāng)，箭冠的整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)面積已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)平米。

雖然建倉(cāng)需要很高的成本，但張國(guó)京認(rèn)為這是必須要做的事。

“你自己不建倉(cāng)，就變成每個(gè)門(mén)店要多備一些貨，店的周轉(zhuǎn)率就低。我們現(xiàn)在追求的是每個(gè)店的周轉(zhuǎn)率要快，行業(yè)的基準(zhǔn)都是兩到三次周轉(zhuǎn)，我們追求的是5到6次，甚至是更高的周轉(zhuǎn)率?！辈稍L的最后，張國(guó)京如是說(shuō)。

近日，《汽車(chē)服務(wù)世界》對(duì)箭冠汽配董事長(zhǎng)張國(guó)京進(jìn)行了專(zhuān)訪，以下為專(zhuān)訪內(nèi)容摘選，和讀者分享。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：在您看來(lái)，目前汽配供應(yīng)鏈存在哪些問(wèn)題？

張國(guó)京：可能因?yàn)殡娚踢M(jìn)入后市場(chǎng)后，靠燒錢(qián)和價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的很多供應(yīng)鏈就降低對(duì)品質(zhì)的管控，不注重員工的訓(xùn)練，導(dǎo)致服務(wù)水平無(wú)法滿足需求。對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)講，這其實(shí)不是越做越好，而是在降級(jí)。

箭冠現(xiàn)在更多地是注重為創(chuàng)業(yè)者提供培訓(xùn)，從思維意識(shí)、創(chuàng)業(yè)意識(shí)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)再到產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

行業(yè)中很多人是為了做生意而做生意，更關(guān)注地是搞促銷(xiāo)等。而我們更多地是抓好產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，走產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的道路。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：整個(gè)汽配供應(yīng)鏈尤其是易損件類(lèi)的汽配供應(yīng)鏈，這幾年的進(jìn)步大嗎？

張國(guó)京：易損件這幾年，我認(rèn)為是跑出來(lái)了一些優(yōu)秀公司。其它做全車(chē)件、維修連鎖的，目前來(lái)看，其實(shí)大部分公司做得都不是太好，或者是有些公司因?yàn)榕艿锰旆炊×恕?/span>

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：箭冠在布局汽配門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，您最看中的是網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量還是密度亦或是下沉的程度？

張國(guó)京：以前我們發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商可能是一個(gè)城市一家店，而現(xiàn)在我們可能是一個(gè)城市幾家店，去密集開(kāi)店，這樣就能夠更好地去服務(wù)客戶。

從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，門(mén)店多了，我們對(duì)修理廠服務(wù)的距離就縮短了，自然就容易跟修理廠變得更親近。

所以整體上來(lái)說(shuō)，密度是很重要的，當(dāng)然我們本身是先有了廣度，因?yàn)槿珖?guó)各地我們都已經(jīng)在做了，然后我再在管理的深度上去進(jìn)行提升。我們是按照這樣的邏輯去部署門(mén)店的。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：目前箭冠的SKU有多少？

張國(guó)京：我們現(xiàn)在的SKU不到兩萬(wàn)個(gè)，有一萬(wàn)多個(gè)。我們的一個(gè)品類(lèi)就是專(zhuān)注一個(gè)品牌。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：您認(rèn)為箭冠現(xiàn)在的特色或者優(yōu)勢(shì)是在哪些方面？

張國(guó)京：其實(shí)現(xiàn)在能做到超過(guò)1000家店的連鎖體系還是很少的，我們已經(jīng)做到了。

另外就是品牌，不管是我們的連鎖服務(wù)品牌，還是支撐連鎖服務(wù)品牌的產(chǎn)品品類(lèi)品牌，我們都形成了強(qiáng)有力的壁壘。比如濾清器，我們花了十幾年的時(shí)間做到了這個(gè)品類(lèi)的第一并一直堅(jiān)守著。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：您認(rèn)為要做好一個(gè)汽配供應(yīng)鏈，最關(guān)鍵的有哪些方面？

張國(guó)京：首先是品質(zhì)管控，其次就是效率提升，然后就是要有好的性價(jià)比。另外，很重要的一點(diǎn)就是要做好每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)服務(wù)。最后就是品牌的提升。

按照我們現(xiàn)在的思路，要把供應(yīng)鏈做好，就要做到這樣的五合一。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：這幾年線上線下融合一直是行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)，您是如何看待這個(gè)問(wèn)題的？

張國(guó)京：汽車(chē)配件市場(chǎng)，其實(shí)前幾年有很多O2O的公司，而且一時(shí)間很熱，但到現(xiàn)在已經(jīng)有不少都倒掉了。

這是因?yàn)橹袊?guó)的車(chē)主對(duì)配件沒(méi)有很好的認(rèn)知，基本不會(huì)去買(mǎi)配件。買(mǎi)配件的其實(shí)都是修理廠，而修理廠有個(gè)很重要的習(xí)慣就是，他們習(xí)慣打電話或者發(fā)微信去買(mǎi)配件，很少有人去網(wǎng)上買(mǎi)。

而且由于市場(chǎng)上的供應(yīng)配送是很完善的，所以電商的這種思維到目前為止還沒(méi)有走出來(lái)一家公司。以前我們也有自己的電商平臺(tái)，但是消費(fèi)者在上面買(mǎi)貨的是少之又少。

這個(gè)行業(yè)我認(rèn)為可能要用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維才能真正走出來(lái)，以供應(yīng)鏈管理為主、用連鎖的服務(wù)模式，可能才能走得通。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：您認(rèn)為像新康眾這樣的企業(yè)起勢(shì)后，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是壓力更大還是機(jī)會(huì)更大？

張國(guó)京：現(xiàn)階段，我們其實(shí)不要把他們理解成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橹挥凶鲞B鎖的企業(yè)越來(lái)越多，彼此抱團(tuán)發(fā)展，連鎖這個(gè)品類(lèi)才能被更多的人所接受。所以我認(rèn)為目前這個(gè)階段還沒(méi)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)。

從品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在越多的人做連鎖，對(duì)我們其實(shí)是有利的。等到大家規(guī)模都比較大的時(shí)候，那時(shí)我們才會(huì)進(jìn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段。

◆《汽車(chē)服務(wù)世界》：未來(lái)二到三年，箭冠的發(fā)展計(jì)劃是怎么樣的？

張國(guó)京：我們現(xiàn)在就是圍繞著連鎖精耕細(xì)作。首先我們會(huì)不斷地去提升我們的連鎖門(mén)店，在做好現(xiàn)在的七大品類(lèi)的同時(shí)，我們會(huì)加入新的品類(lèi)，把易損件這個(gè)品類(lèi)構(gòu)建完善。

更重要的是我們會(huì)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平，我們建立了創(chuàng)業(yè)大學(xué)去為大家培訓(xùn)。

另外，我們會(huì)在兩年內(nèi)開(kāi)到2000家門(mén)店。我們不僅會(huì)追求數(shù)量，更追求質(zhì)量，讓每個(gè)店都能活得好。