箭冠汽配連鎖總經(jīng)理杜小龍先生代表出席了本次會議，并發(fā)表了精彩演講。

這些年，我一直都把自己定位成這個行業(yè)的研究人員。

現(xiàn)在是黃金時期，也是汽配行業(yè)的起步時期，我們還有很長一段路要走。

當(dāng)一個企業(yè)和戰(zhàn)略成熟以后，決定勝負(fù)的是節(jié)奏，是節(jié)拍。今天我站在這里，在今天這樣的氣氛下，我想趁著這個機會和大家來匯報、交流一下我們在箭冠做什么？

箭冠汽配最吸引我的便是他最核心的企業(yè)文化：一群人，一輩子，一件事。

• 什么樣的一群人？怎樣的一輩子？

• 什么叫務(wù)實？什么叫精進？什么叫高效？

張總身上有幾個特點：

• 第一是一輩子只干這一件事。

• 第二是他拼命地交了很多錢去學(xué)品牌管理，他有足夠的信心將戰(zhàn)略運用地很好、很成熟。

事實證明，箭冠整個品牌戰(zhàn)略方面的定位確實很清晰、很準(zhǔn)確。那么接下來的打法實際靠節(jié)拍，靠怎樣穩(wěn)健的節(jié)拍能夠贏。

我認(rèn)為一個配件連鎖，首先要有一個優(yōu)秀的產(chǎn)品作為底蘊。而箭冠汽配，既然能做到全國最知名的品牌，肯定是有一定產(chǎn)品底蘊的。

當(dāng)今中國汽車后市場尤其在汽車配件市場存在兩種模式：一種叫做燒錢模式，一種叫做賺錢模式。

正如剛才官總所說，燒錢有兩個目的：第一個目的是干掉對手，第二個目的是快速成為獨角獸。

這兩種行為并沒有對錯之分，但就我個人而言，我認(rèn)為第二種行為是賺錢模式。不是急著拿錢，而是慢慢地通過滾動發(fā)展來打造品牌，來擴張規(guī)模。

要想成就偉大的事業(yè)，肯定不能沒有資本的助力。然而資本怎么樣在什么時機才能夠真正起到助力的作用？這一點非常重要。若是拿了資本就慌了手腳，最后資本的節(jié)拍代替了你的節(jié)拍，或者叫做資本解套的需求代替了你的節(jié)拍，你就死掉了。

資本是一把雙刃劍，我跟張總一直在反復(fù)探討：我們在什么時機去拿資本才合適？現(xiàn)在真的能拿嗎？現(xiàn)在能夠掌控這件事嗎？

在這個行業(yè)，一是拿資本成為風(fēng)潮，二是不斷的競爭、殺價成為基本手段。但是在箭冠，我要求整個公司絕不殺價、絕不贈送。

不可否認(rèn)，十送十、十送十二，賣剎車片送濾清器這種做法對我們具有一定殺傷力，但面對這種情況，我們也能用自己過硬的品質(zhì)和優(yōu)秀的服務(wù)去對抗盲目殺價的挑戰(zhàn)，用自己的理念、方法和有效的服務(wù)去穩(wěn)住我們的客戶。

箭冠汽配在2017—2018兩年的焦灼期過去后，今年走上了一路上揚的道路。我相信，不論市場環(huán)境的競爭有多激烈，我和我們的小伙伴都會很愉快地走在“構(gòu)建有效的服務(wù)”的路上。

有效的服務(wù)是什么？構(gòu)建好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)首先是人才。我到箭冠來的第一件事便是和張總說要建立箭冠的產(chǎn)業(yè)鏈軍團，要讓我們過去的加盟商以及我們工廠的戰(zhàn)略合作伙伴之間不再局限于貿(mào)易關(guān)系，而是建立一個血肉連心的關(guān)系。

我們的第一個方案是大膽開設(shè)直營店。我認(rèn)為如果連自己的直營店都做不好，你去做加盟那幾乎是騙子。只有把直營店做得很好，才能把直營系統(tǒng)的方案復(fù)制出去讓別人來交錢。

我們12月份在東莞開了6家店，3月15日在東莞又開了6家店，我們計劃在6月份之前完成布局在東莞開的35家店。作為一個專業(yè)的汽配人才，一方面要熟悉SKU，另一方面還要了解修理廠的痛處和每一個配件的構(gòu)造、功能，并能講清楚。

汽配行業(yè)要想把零售搞起來，人是關(guān)鍵所在。對于一個修理廠來說，現(xiàn)在他的改善要點，一是需要準(zhǔn)確的項目定位，二是自身人員的專業(yè)素養(yǎng)的提升。張總用19年的時間打造了一組優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，我希望未來我們聯(lián)手能夠打造一支高素養(yǎng)的專業(yè)團隊。

在中國的汽配行業(yè)，要想把真正的市場份額做大、做穩(wěn)定，把我們的連鎖健康地發(fā)展起來，僅憑現(xiàn)在的好產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，人員素養(yǎng)必須進一步提升。因此我們現(xiàn)在用大量的精力去訓(xùn)練有素的產(chǎn)業(yè)軍團，去打造每一個市場人員，打造每一個營銷人員，讓每一個店長真正做到訓(xùn)練有素。

只有高技能的人才，才能有效支撐持續(xù)的技術(shù)服務(wù)，保持與客戶之間的同頻共振，讓我們與客戶之間建立“強關(guān)聯(lián)”。最后強調(diào)一句，箭冠汽配在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，希望通過強化人的專業(yè)素養(yǎng)，來提升我們有效的服務(wù)，以此來對抗市場的競爭壓力。